Convincere il senior management che è tempo di dotarsi di un software HR non è sempre semplice: spesso tra le mentalità tradizionali si diffonde la percezione che si tratti di una tecnologia costosa e complessa, il cui beneficio non vale i costi d’investimento.
È necessario che chi si occupa di HR sfrutti tutte le proprie capacità persuasive per modificare questa visione distorta. Se l’esigenza di un software per la Gestione delle Risorse Umane è tra le tue priorità, cosa puoi fare per convincere la dirigenza aziendale?
Trasformati in un venditore
Sarebbe facile pensare che poiché tu conosci i benefici di un sistema HR tutti devono convenire con te. È probabile invece incontrare scetticismo in azienda, soprattutto se in passato sono stati avviati progetti IT dispendiosi e fallimentari. Perciò cerca di essere chiaro sui vantaggi specifici che porterà un gestionale risorse umane, fissa obbiettivi misurabili e preparati a rispondere a tutte le obbiezioni: pensa in anticipo alle domande che potrebbero esserti poste. Se riuscirai a conquistare il favore di un IT o di qualche Line Manager sarai ad un ottimo punto.
Mostra i benefici per tutti
In un mondo ideale il senior management dovrebbe essere naturalmente consapevole dei benefici apportati da un sistema HR efficiente, dando il suo entusiastico supporto senza remore. In realtà non sempre riescono a partire con il piede giusto: cerca di creare una situazione vantaggiosa per tutti legando gli obbiettivi HR con quelli di tutta l’azienda. Se il board ha manifestato l’esigenza di avere dati più accurati sulle competenze per esempio, mostragli come il sistema può produrre queste informazioni, consentendo un approccio al performance management meglio informato. Non dimenticare mai che saranno necessari dei compromessi: dotati fin da subito delle funzionalità necessarie nell’immediato, per espandere il sistema una volta che tutti saranno consapevoli dei benefici apportati.
Non ignorare le sensazioni
L’emozione ha un ruolo fondamentale nelle decisioni di acquisto, anche in quelle di business. Certo i dati sono importanti, ma spesso entrano in gioco fattori soggettivi che influenzano le scelte. Vincoli di budget o di funzionalità non possono essere ignorati, ma l’istinto a volte saprà guidarti verso la decisione migliore. Ottieni la fiducia del management, porta casi di studio che siano efficaci e convincenti e crea un contatto diretto con il fornitore che potrà rispondere con sicurezza a dubbi e perplessità.
Ascolta ed impara
Assicurati di dedicare la tua attenzione completa alle persone che ti parlano, ti consentirà di sentire anche ciò che non viene detto esplicitamente. Evita il dubbio: torna sulle questioni poco chiare o che potrebbero essere fraintese. E soprattutto non cadere nella trappola di sentirti subito attaccato, mettendoti sulla difensiva per sostenere le tue posizioni: ascoltare realmente significa essere disposti a mettere da parte la propria opinione per comprendere a fondo quella dell’interlocutore.
Costruisci relazioni
Se ti trovi a dover convincere persone con cui non hai a che fare abitualmente, dovrai costruire una relazione quanto più profonda nel minor tempo possibile, per conquistare la loro fiducia. Scopri in che modo solitamente comunicano e prendono decisioni ed adatta il tuo stile. Sono abituati ad analizzare ogni minimo dettaglio di una questione o hanno rapidamente un calo d’attenzione? Avete interessi e problematiche comuni su cui incontrarvi? Soprattutto: ad ogni persona il suo argomento; non perderti in dettagli tecnici se la persona che hai di fronte non è in grado di comprenderli.
Attento al linguaggio del corpo
Molti di noi conoscono le basi di un linguaggio del corpo efficace: contatto degli occhi, braccia non incrociate… ma accade spesso che vi siano grandi incongruenze tra ciò che diciamo, e ciò che esprime il nostro corpo. Sei davvero convinto di ciò che stai raccontando? In caso contrario il tuo corpo ti tradirà!
